e-commerce B2B no es un canal, es infraestructura comercial
En entrevista con Electronics & Home México, Sebastián Moglia, consultor en Transformación Digital Comercial, asegura que el e-commerce B2B dejó de ser una herramienta operativa para convertirse en el nuevo sistema nervioso del negocio.
El mito de que “el e-commerce no es para mi industria”
Uno de los frenos más habituales, afirma Moglia, es la percepción equivocada de que el e-commerce pertenece al mundo B2C. Pero todo cambia en cuanto los tomadores de decisión observan ejemplos concretos dentro de su sector: precios personalizados, inventario visible al instante, propuestas automatizadas y pedidos programados con base en datos históricos.
El giro ocurre en la conversación financiera: reducción de costos administrativos, aceleración de la rotación, mejora del margen y decisiones basadas en datos. “Cuando la discusión baja al dashboard del CFO o del director comercial, el valor se vuelve evidente. Esto ya no es un proyecto de IT; es un habilitador directo del negocio”, asegura.
Una región a dos velocidades, pero con señales claras de madurez
El especialista ve un ecosistema mixto en México y Latinoamérica. Por un lado, empresas que ya integran ERP, pricing, logística y catálogos inteligentes en un solo flujo digital. Por el otro, compañías que todavía gestionan pedidos por WhatsApp o Excel.
Aun así, el mercado muestra dos señales inequívocas de avance: la demanda por experiencias B2B más ágiles, similares a las de retail, y un interés creciente por explotar data para analizar rotación, recurrencia, elasticidad de precios y patrones de compra.
El reto ya no está en la tecnología disponible, sino en abandonar desarrollos internos improvisados y adoptar arquitecturas estandarizadas que permitan escalar.
Hogar: un sector con líderes digitales… y otros rezagados
En el sector hogar, los segmentos más avanzados son electrodomésticos, tecnología del hogar y línea blanca. Ahí, la complejidad de SKUs, la necesidad de trazabilidad y la presencia de ERPs robustos aceleraron la digitalización.
En contraste, muebles, decoración y hogar tradicional avanzan con mayor lentitud. La operación sigue dependiendo de cotizaciones por correo, preventas manuales y poco control de inventarios. Aun así, Moglia ve un potencial enorme: “Son sectores de ticket alto y decisiones racionales. El B2B inteligente es terreno natural para ellos”.
La barrera real no es tecnológica: es cultural
Aunque las integraciones técnicas pueden ser desafiantes —inventarios en tiempo real, límites de crédito, descuentos por volumen, logística, facturación— Moglia sostiene que el verdadero obstáculo está dentro de las organizaciones.
El miedo a la transparencia, la resistencia a abandonar procesos que “han funcionado siempre” y la idea equivocada de que digitalizar “es más trabajo” frenan más proyectos que cualquier deuda tecnológica.
“La transformación más difícil es mental. Pasar de una operación reactiva a una basada en procesos y data. Cuando eso ocurre, lo demás se implementa” afirma.
Hacia un B2B inteligente que anticipa pedidos antes de que el cliente lo pida
La combinación de IA, históricos de compra, patrones estacionales y modelos de elasticidad ya permite anticipar reposiciones, optimizar precios y activar recomendaciones personalizadas. Moglia asegura que el salto que viene será decisivo: un B2B que propone pedidos listos para confirmar y gestiona relaciones comerciales predictivas en lugar de capturar órdenes manuales.
El valor del cara a cara: por qué ferias como Electronics & Home México siguen siendo clave
Aunque el B2B se digitaliza a gran velocidad, Moglia subraya que los acuerdos estratégicos siguen naciendo en persona. Ferias como Electronics & Home México permiten comparar soluciones reales, mirar el mercado de frente y cerrar alianzas que en digital tardarían meses.
“El offline es conexión. El online es escala. Cuando conviven, pasan cosas muy buenas”, resume.
Oportunidades 2026: un mercado listo para los valientes
Moglia ve un escenario fértil para fabricantes, mayoristas y distribuidores: precios dinámicos por cliente, marketplaces corporativos, venta recurrente automatizada, configuradores de producto, centros logísticos compartidos, omnicanalidad total y financiamiento digital con scoring inteligente.
Para él, la competencia ya no será por tener plataforma, sino por tener estrategia.
El consejo final: dejar de esperar la perfección
“En México decimos: hay que mover el camión; los aguacates se acomodan solos” afirma Moglia. Es su invitación directa a quienes siguen dudando: empezar con casos reales, medir impacto, iterar rápido y avanzar.
Digitalizar no sustituye la relación humana; la fortalece. Y libera al equipo para lo que realmente importa: vender, asesorar y crecer.